kịch bản bán hàng

Kịch bản bán hàng là một công cụ hữu ích trong việc quảng bá và tiếp cận khách hàng, giúp bạn truyền tải thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình một cách rõ ràng và hiệu quả hơn. Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu về cách xây dựng một kịch bản bán hàng, một số lưu ý quan trọng khi sử dụng nó để tăng doanh số bán hàng của bạn và tham khảo một số mẫu kịch bản bán hàng hiệu quả.

Kịch bản bán hàng là gì?

 
Kịch bản bán hàng (sales script) là một kịch bản được thiết kế trước để giúp nhân viên bán hàng hoặc telesales tiếp cận khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Kịch bản bán hàng thường bao gồm các câu hỏi và đề xuất để khám phá nhu cầu của khách hàng, giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty, đưa ra lời giải pháp và thuyết phục khách hàng mua hàng. 
Một kịch bản bán hàng hiệu quả cần được thiết kế dựa trên nghiên cứu thị trường và phân tích đối tượng khách hàng, đồng thời cần đảm bảo sự linh hoạt để nhân viên bán hàng có thể tùy chỉnh và thích ứng với từng tình huống khác nhau khi tiếp xúc với khách hàng. 
Kịch bản bán hàng có thể được sử dụng trong nhiều loại hình bán hàng như bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua email hoặc bán hàng trực tuyến. Việc sử dụng kịch bản bán hàng giúp người bán hàng trở nên tự tin và chuyên nghiệp hơn trong việc tương tác với khách hàng, giúp tăng khả năng chuyển đổi khách hàng thành khách hàng tiềm năng và tăng doanh số bán hàng cho công ty.

>>> Xem thêm: Cách giao việc cho nhân viên hiệu quả

Vì sao nên xây dựng kịch bản bán hàng?

 
Việc xây dựng kịch bản bán hàng rất quan trọng và cần thiết để giúp tăng khả năng thành công của quá trình bán hàng và đạt được các mục tiêu doanh số của công ty.

• Xây dựng kịch bản bán hàng giúp tăng tính chuyên nghiệp trong quá trình bán hàng. Nhân viên bán hàng sẽ biết cách trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty một cách chuyên nghiệp, hợp lý và dễ hiểu, giúp tạo ấn tượng tốt cho khách hàng tin tưởng và mua hàng.
• Kịch bản bán hàng giúp nhân viên bán hàng tập trung vào các thông tin quan trọng nhất và những điểm mạnh của sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhờ đó, họ có thể tư vấn một cách hiệu quả hơn, tăng khả năng chốt sale.
• Kịch bản bán hàng giúp nhân viên bán hàng chuẩn bị tốt hơn cho các tình huống bán hàng. Việc có sẵn kịch bản bán hàng giúp họ tự tin và thoải mái hơn khi tư vấn bán hàng.
• Kịch bản bán hàng cung cấp cho nhân viên bán hàng các lời kêu gọi hành động để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này giúp tăng khả năng chốt giao dịch và đạt được các mục tiêu doanh số.
• Thay vì phải nghĩ suy về cách tư vấn cho khách hàng và giải đáp các câu hỏi không đầy đủ, việc sử dụng kịch bản bán hàng giúp bạn chuẩn bị sẵn sàng và trang bị đầy đủ thông tin để giải đáp các câu hỏi của khách hàng. Điều này giúp bạn tiết kiệm thời gian và năng lượng,cung cấp cho khách hàng trải nghiệm mua hàng tốt hơn.

>>> Xem thêm: Mách bạn cách quản lý nhân viên cấp dưới hiệu quả

Cách xây dựng kịch bản bán hàng

 
Để xây dựng một kịch bản bán hàng hiệu quả, hãy cùng Song Kim tham khảo các bước sau:

Bước 1: Tìm hiểu về sản phẩm, dịch vụ

Trước khi bắt đầu xây dựng kịch bản bán hàng, bạn cần tìm hiểu thật kỹ về sản phẩm, dịch vụ mà bạn sẽ bán. Nắm rõ những đặc điểm, ưu điểm và cách thức hoạt động của sản phẩm, dịch vụ này để có thể giải đáp các câu hỏi của khách hàng một cách chi tiết. 

Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêu

Xác định đối tượng khách hàng mà bạn muốn bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Từ đó, bạn có thể tìm hiểu thêm về nhu cầu, sở thích và yêu cầu của khách hàng mục tiêu để tư vấn và đưa ra những gợi ý mua hàng phù hợp.

Bước 3: Xác định mục tiêu bán hàng

Bạn cần xác định rõ mục tiêu bán hàng mà bạn muốn đạt được với kịch bản bán hàng của mình. Mục tiêu có thể là tăng doanh số, tạo ra nhận thức thương hiệu, hoặc thu hút khách hàng mới.

>>> Bài viết cùng chuyên mục: Doanh thu thuần là gì?

Bước 4: Chuẩn bị cấu trúc của kịch bản bán hàng

Chuẩn bị cấu trúc của kịch bản bán hàng, gồm tiêu đề, phần giới thiệu, mô tả sản phẩm dịch vụ, lợi ích, lời khuyên và lời kết. Bạn nên tập trung vào các thông tin quan trọng nhất và sử dụng ngôn ngữ phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu. Hãy tạo ra một danh sách các câu hỏi khách hàng có thể đặt ra về sản phẩm dịch vụ của bạn để chuẩn bị sẵn sàng và trang bị đầy đủ thông tin giải đáp các câu hỏi của khách hàng.

Bước 5: Tập trung vào các điểm mạnh của sản phẩm, dịch vụ

Sử dụng các thông tin mà bạn đã thu thập được để tập trung vào các điểm mạnh của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Viết ra các thông điệp cần truyền tải đến khách hàng để giải thích tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là sự lựa chọn tốt nhất.
Thêm vào đó, bạn cần nhấn mạnh vào lợi ích mà sản phẩm dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng. Hãy tập trung vào những vấn đề cần giải quyết của khách hàng và giải thích cách sản phẩm dịch vụ của bạn có thể giúp họ giải quyết được những vấn đề đó.

Bước 6: Tập trung vào lời kêu gọi hành động

Cuối cùng, trong kịch bản bán hàng, bạn cần cung cấp các lời kêu gọi hành động như khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, đăng ký dịch vụ, hoặc liên hệ với bạn để được tư vấn và giải đáp chi tiết mọi thắc mắc về sản phẩm dịch vụ.

>>> Có thể bạn quan tâm: dịch vụ bổ sung ngành nghề kinh doanh

Mẫu nội dung kịch bản bán hàng qua điện thoại

 
Telesales: Em chào anh/chị ( nên biết rõ tên khách hàng trước khi gọi)
Khách hàng: Em là ai? 
Telesales: Em tên là A, nhân viên Công ty dịch vụ doanh nghiệp Song Kim, Được biết anh/chị đang có nhu cầu thành lập công ty mới, em xin phép gọi điện để tư vấn về dịch vụ hỗ trợ đăng ký thành lập doanh nghiệp bên em ạ. 
Khách hàng: Em có thể nói ngắn gọn giúp anh/chị được không?
Telesales: Công ty Song Kim cung cấp dịch vụ thành lập công ty và thay đổi giấy phép kinh doanh trọn gói, dịch vụ báo cáo thuế và bảo hiểm xã hội, đã có kinh nghiệm 10 năm trên thị trường. Riêng về dịch vụ thành lập doanh nghiệp, bên em đã hỗ trợ cho hơn 1000 doanh nghiệp tại các thành phố lớn như TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ…
Ưu điểm của Song Kim là hỗ trợ khách hàng thực hiện các thủ tục pháp lý một cách nhanh chóng, chính xác, tiết kiệm thời gian, nhiều gói dịch vụ để lựa chọn với chi phí hợp lý chỉ từ 900 nghìn đồng, không cần đặt cọc mà sẽ thu tiền theo tiến độ thực hiện hợp đồng. Bên em cam kết sẽ không phát sinh bất kỳ chi phí nào ngoài hợp đồng. Mọi sai sót trong quá trình thực hiện thủ tục đăng ký doanh nghiệp thì bên em sẽ chịu hoàn toàn trách nhiệm. 
Khách hàng: Thời gian hoàn thành các thủ tục trong bao lâu vậy em?
Telesales: Quy trình thực hiện bên em chỉ trong vòng 4 ngày. 1 ngày tổng hợp thông tin, soạn và làm hồ sơ đăng ký kinh doanh. Sau 3 ngày làm việc sẽ được nhận giấy phép kinh doanh. Tiếp theo các thủ tục pháp lý như khắc dấu, đăng ký thuế, mở tài khoản ngân hàng, mua chữ ký số, mua hóa đơn điện tử...
Khách hàng: Anh đang chưa biết đăng ký loại hình doanh nghiệp thế nào phù hợp. Em có thể tư vấn thêm giúp anh không?
Telesales: Vâng, vậy chiều nay anh có rảnh không ạ? Em sẽ qua bên mình để tổng hợp thêm thông tin và tư vấn chi tiết hơn ạ?
Khách hàng: Ok em, vậy 3h chiều em qua bên anh nhé.
Telesales: Vâng, ok ạ. em cảm ơn anh. Chúc anh 1 ngày làm việc hiệu quả ạ.
Mẫu nội dung kịch bản bán hàng trực tiếp
Nhân viên bán hàng: Sushi shop xin chào, dạ chị cần tìm mẫu nào ạ?
Khách hàng: Mình muốn tìm 1 chiếc váy mặc đi tiệc.
Nhân viên bán hàng: Dạ bên em mới về rất nhiều mẫu váy đi tiệc. Em mời chị đi lên khu vực tầng 2 để chọn ạ.
Khách hàng: Mình muốn chọn 1 mẫu màu đen, dáng sexy sang chảnh một chút. 
Nhân viên bán hàng: Vâng em có 3 mẫu mới màu đen đang rất hot, chị mặc size S hay M ạ để em lấy size cho chị mặc thử?
Khách hàng: Chị mặc size S em nhé.
Nhân viên bán hàng: Vậy chị mặc thử mẫu này đi ạ, đây là mẫu đang bán rất chạy, làm thiết kế mới nhất năm nay chị ạ.
Khách hàng: Em thanh toán cho chị bộ này nhé.

>>> Có thể bạn quan tâm: dịch vụ thay đổi giấy phép kinh doanh

Mẫu kịch bản bán hàng online

Ví dụ khi bán hàng online trên facebook, bạn có thể sử dụng ứng dụng pancake để chat tư vấn với khách hàng và setup sẵn 1 số câu hỏi thường gặp để trả lời nhanh hơn. 
Ví dụ với trang facebook bán set quần áo trẻ em số lượng lớn, sẽ có một số câu hỏi khách hàng thường hay hỏi như có size không, có những màu nào, giá bao nhiêu, phí ship như thế nào, có được freeship không, bao nhiêu lâu thì nhận được… có thể setup sẵn để khi khách hàng hỏi nhân viên tư vấn chỉ cần ấn vào sẽ ra mẫu câu trả lời sẵn. Tuy nhiên để tăng khả năng chốt sale, nhân viên tư vấn nên trả lời tư vấn như đang tư vấn trực tiếp với từng khách hàng. 

Một số lưu ý khi xây dựng kịch bản bán hàng

 
Một số lưu ý quan trọng khi xây dựng kịch bản bán hàng là:

• Cần tìm hiểu rõ về đối tượng khách hàng, cần biết những điều gì quan trọng với khách hàng, vấn đề gì họ đang gặp phải và cách sản phẩm của bạn có thể giúp họ giải quyết được vấn đề đó.
• Hãy tập trung vào những lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng, sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề gì, cải thiện cuộc sống của họ như thế nào.
• Sử dụng ngôn ngữ dễ hiểu, trực quan và thân thiện với người đọc hoặc người nghe. Tránh sử dụng những thuật ngữ kỹ thuật khó hiểu hoặc ngôn ngữ quá phức tạp.
• Đưa ra lời kêu gọi hành động rõ ràng và thuyết phục, khuyến khích khách hàng liên hệ hoặc mua sản phẩm của bạn.

>>> Xem thêm: Cách tạo động lực cho nhân viên

Tổng kết 
Tổng kết lại, kịch bản bán hàng là một công cụ quan trọng trong việc quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp. Nó giúp cho doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn, truyền tải thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ một cách rõ ràng và dễ hiểu hơn. 
Để xây dựng một kịch bản bán hàng hiệu quả, bạn cần phải tìm hiểu về thị trường, khách hàng, sản phẩm và dịch vụ của mình, từ đó đưa ra các thông tin hấp dẫn và thuyết phục để khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm của bạn và quyết định mua hàng.